Изображение: Freepik
IQ Media открывает серию статей Владимира Сургая, эксперта по digital-маркетингу, приглашенного преподавателя программ Школы инноватики и предпринимательства. Владимир Сургай подробно объясняет, какие инструменты продвижения и почему будут востребованы в ближайшие два года.
В 2025 году большинство покупателей предпочитают получать информацию через интернет и совершать покупки онлайн. По данным ВЦИОМ, в 2024 году Опыт совершения покупок в интернете за 12 месяцев был у 71% россиян. При этом среди молодого поколения доля регулярных онлайн-покупателей, которые совершают покупки 1-2 раза в неделю, составляет рекордный 81%. Стоит ли говорить о том, что Digital-маркетинг необходимо рассматривать всерьез с первых же шагов практически в любом бизнесе.
В отличие от классического цифровой маркетинг позволяет более точно оценивать результаты. Сколько человек увидело рекламу, перешло на сайт, выполнило целевое действие, сделало покупку. Как только вы накопили достаточно данных, вы сможете быстро отключать неэффективные источники. И показывать рекламу только самой платежеспособной аудитории. Что дает вам огромное преимущество по сравнению с новыми игроками, а также теми конкурентами, кто не занимается сквозной аналитикой.
В этой статье я подробно разберу, что такое цифровой маркетинг, в каких сферах, отраслях, бизнесах он наиболее эффективен, и какое будущее, на мой взгляд, ждет digital-маркетинг через 5-10 лет.
Цифровой маркетинг (digital-маркетинг) — это способ продвижения товаров и услуг в сегментах b2c и b2b с помощью цифровых методов. В отличие от традиционных методов рекламы, он позволяет достичь аудиторию там, где она проводит много времени: на сайтах, в социальных сетях, в приложениях, в поисковых системах. А также на маркетплейсах, агрегаторах, отзовиках и в личных мессенджерах
Но помимо преимуществ, существует огромный риск потратить бюджет безрезультатно. За 12 лет в маркетинге я не встречал падения стоимости рекламы. Наоборот, каждый год стоимость рекламы растет. Что делает тесты более чувствительными, а начинающих игроков ставит под угрозу существования. Что с этим можно сделать, разберем далее.
Итак, успех маркетинговой digital-кампании зависит от сочетания инструментов цифрового маркетинга и рынка, в котором они используются. Разберем ключевые факторы:
Начнем с лестницы Бена Ханта. Она представляет собой концепцию, описывающую этапы взаимодействия аудитории с продуктом.
Эту лестницу я доработал с учетом сегодняшних digital-инструментов в «Таблице связок маркетинговых инструментов» (актуализация – по ссылке).
Эту аудиторию в принципе не стоит задействовать. Например, трехлетние дети или бездомные вряд ли купят наш продукт, как бы ювелирно мы не настраивали digital-маркетинг.
Потребность нельзя создать, ее можно лишь актуализировать. Здесь прекрасно работает подход «привлечение внимания через боль». Помните «Магазины на диване» со странной рекламой, где полные люди на черно-белом фоне безуспешно пытаются качать пресс? А затем, под приятную музыку, появляется пара мужчины и женщины с идеальной фигурой, «кубиками пресса» и электрическим поясом на животе. Это пример захода через боль.
В 2025 году так можно продвигать, например, сервисы по бизнес-аналитике или стартапы, покупая рекламу у блогеров и инфлюенсеров. Если вы зайдете посмотреть подкаст Александра Соколовского, то вы увидите массу таких примеров
Особенность этой стадии в том, что о существовании этого решения их аудитория еще не догадывается.
Методы продвижения: таргетированная реклама (ВК, TG ads) «посевы» у блогеров и в целевых каналах, SMM.
Какой дом лучше начать строить: из бруса, газобетона или каркасник? На этой стадии потребитель остро нуждается в контенте. Ответах на свои вопросы. Поэтому идеально работают статьи, видео, блог на вашу тему.
Ведение блога организацией становится все более актуально – это, так называемые, owned media – то есть собственный медиа-ресурс. Именно собственные социальные сети, СЕО-портал, телеграм-канал и подписная база становятся все более актуальными в 2025-2028 годах в виду дорожающей рекламы. Чтобы отправить сообщение «своей базе» не нужно ни копейки платить, скажем, Яндексу.
Именно поэтому на этой стадии компании вкладываются в выстраивание отношения с потребителями. Создании полезных и увлекательных материалов. В рекламе появляются «Лид-магниты» – полезные файлы, которые можно получить, подписавшись на канал.
Вы могли видеть, как блогер говорит под своим видео:
«Напиши кодовое слово ИНСТРУКЦИЯ, и я отправлю тебе пошаговый план, как за 10 минут создать дизайн-проект с помощью нейросетей».
После чего автоматически отправляет пользователя в Telegram-бот, где будет расти «база» его подписчиков. Которым, в свое время, будет предложено платное решение его боли.
Методы продвижения: РСЯ, SEO, таргетированная реклама (ВК, TG ads), «посевы» у блогеров и в целевых каналах, SMM, постоянная работа с базой покупателей (CRM-маркетинг).
Прежде чем купить что-то, пользователю необходимо взвесить все «за» и «против». Перед покупкой машины сегодняшний потребитель изучит:
На этой стадии хорошо работают обзоры, разборки, разоблачения, тест-драйвы, сравнения моделей. Например, интернет-магазины создают видео-контент с обзорами новых девайсов.
Методы продвижения: РСЯ, SEO, таргетированная реклама (ВК, TG ads), «посевы» у блогеров и в целевых каналах, SMM, постоянная работа с базой покупателей (CRM-маркетинг).
На фото: автор статьи Владимир Сургай на занятиях модуля программ Школы инноватики и предпринимательства.
Здесь – ключевая разница с предыдущими этапами. Потребитель внутри себя уже принял решение о покупке. И он сам начинает искать подрядчика.
Наша задача здесь – быть везде, где пользователь ищет поставщиков.
Методы продвижения: SEO, Контекстная реклама (спецразмещение), Avito, Big Data мобильных операторов, Нишевые Агрегаторы (например, в недвижимости это Циан, Яндекс Невдижимость и т.п., в медицине сервис – «ПроДокторов» и так далее). Для товарного бизнеса – маркетплейсы.
Потребитель выбирает у того, кто решит его проблему на самых выгодных условиях.
Запрос пользователя звучит примерно так: «Где дешевле и надежнее купить iPhone 16 mini 256 gb»
Методы продвижения: Маркетплейсы, Контекстная реклама – строго спецразмещение (дальше искать не будут), SEO-оптимизация, Avito, Big Data мобильных операторов.
Данная концепция может быть переосмыслена в терминах кругов аудитории. Горячее ядро представляет собой аудиторию, готовую к немедленной покупке, это аналог «озера с самой активной рыбой».
Теплая аудитория, расположенная во внешних кругах, состоит из пользователей, осознающих свою потребность, но еще не готовых принять окончательное решение.
Холодная аудитория, находящаяся на периферии, зачастую не осознаёт свою потребность в продукте или считает его второстепенным. Чем больше маркетинговых инструментов («удочек») используется для охвата разных сегментов, тем выше вероятность успеха. Однако важно балансировать между качеством аудитории и затратами на ее привлечение.
Для выбора эффективных каналов и связок необходимо проводить анализ успешных стратегий конкурентов. Ряд платформ, которые измеряют метрики, позволяют определить источники трафика, которые приносят наибольшие результаты. На основе полученных данных можно разработать оптимальные связки, тестируя их на практике. Важным этапом является масштабирование наиболее успешных связок и оптимизация затрат. Оценка эффективности включает сбор данных о скорости обратной связи, наличии утепляющих страниц и других элементах взаимодействия с клиентом.
В заключение отметим, что создание успешной маркетинговой стратегии базируется на использовании проверенных подходов и адаптации их под особенности конкретной ниши. Масштабирование наиболее эффективных связок позволяет минимизировать расходы и добиться максимальной отдачи от маркетинговых усилий. Такой подход гарантирует достижение устойчивых результатов на высококонкурентных рынках.
О принципиальных отличиях цифрового маркетинга читайте в следующей статье.
В подписке — дайджест статей и видеолекций, анонсы мероприятий, данные исследований. Обещаем, что будем бережно относиться к вашему времени и присылать материалы раз в месяц.
Спасибо за подписку!
Что-то пошло не так!
