Изображение создано при помощи модели Шедеврум
Страны Центральной Азии интересны российскому бизнесу как рынки сбыта, партнеры по масштабным проектам и место для инвестиций. Узбекистан - одно из самых быстро развивающихся государств. Власти держат курс на интеграцию в мировую торговлю, привлекают зарубежных предпринимателей, поддерживают практически любой бизнес, открыты к сотрудничеству. При этом гостям нужно учитывать традиции делового контактов и негласные правила при обсуждении сделок, рассказала IQ Media ведущий эксперт Центра комплексных европейских и международных исследований (ЦКЕМИ) ВШЭ Дарья Рекеда.
Узбекистан – страна, которая не терпит спешки. Настройтесь на то, что коммуникация будет долгой, медленной. Решение любой проблемы, даже простой – дело небыстрое.
Время тянется по-другому. Нужно уметь ждать и не торопиться: это в Москве бизнесмен за день успеет на три встречи и на двух из них подпишет контракт, в Центральной Азии он только подойдет к обсуждению условий сделки.
В Узбекистане не любят не только спешить, но и стараются избегать формальностей и планирования, дедлайнов и четких графиков.
Западный бизнес чаще всего ведется по строгим договоренностям. В Азии даже мелкие задачи могут занимать часы и дни, конкретно обозначить сроки непросто.
Заходя на рынок Узбекистана, нужно быть готовым постоянно адаптироваться к новым обстоятельствам – решениям контрагентов, внешним факторам, особенностям партнеров, поставщиков, инвесторов.
Нужно всегда иметь запасной план, решения принимать и реализовывать быстро, а договоренности фиксировать письменно.
Пунктуальность и строго соблюдение формальностей – не самое сильное качество местных контрагентов, но ситуацию может исправить личный контакт, неспешная коммуникация и создание крепких доверительных отношений. Знакомство, беседы на отвлеченные темы, интерес к семье позволят более оперативно перейти к обсуждению контракта.
Переговоры с глазу на глаз позволяют получить лучшие условия сделки или хотя бы поторговаться – на Востоке так принято.
Многие сделки заключаются во время трапезы, в неформальной обстановке. За дастарханом – заставленным многочисленными блюдами низким прямоугольным столом – договариваться проще и быстрее. Это традиция, потому просто смиритесь и наслаждайтесь восточной кухней.
Общение должно быть подчеркнуто уважительным. При знакомстве с первым здороваются с самым старшим участником встречи.
Жесткие требования, глобальные задачи и строгие дедлайны в Узбекистане не работают. Важно найти баланс между настойчивостью и уважением к местным традициям, видеть грань между четким контролем на всех этапах выполнения обещания и при этом доброжелательным общением без агрессии и давления.
Чрезмерные эмоциональные реакции не приветствуются.
В Узбекистане – пирамидальная структура принятия решений: последнее слово – за главным руководителем, задачи ставятся для отделов, которые под ним. Чтобы быстрее получить конкретный ответ, важно «заходить сверху» - идти официальным путем, четко понимая, чей голос главный.
Роль неформальных связей очень важна, и речь не только о нужных знакомствах. Планирующие наладить деловые связи с узбекскими партнерами предприниматели должны учитывать их статус внутри пирамидальной иерархичной системы страны. Важно понимать, кто они есть в системе управления, чтобы не попасть в ловушку, связавшись с оппозиционером или участником внутренних конфликтов.
Важно понимать кто с кем в каких отношениях, чтобы не осложнить процедуру входа на рынок и продвижения своей продукции.
Редактировала Мария Семенова
В подписке — дайджест статей и видеолекций, анонсы мероприятий, данные исследований. Обещаем, что будем бережно относиться к вашему времени и присылать материалы раз в месяц.
Спасибо за подписку!
Что-то пошло не так!
