Изображение создано при помощи модели Шедеврум
Индонезия — одно из перспективных направлений для ведения бизнеса. Страна заинтересована в сотрудничестве с Россией в сфере сельского хозяйства, строительства, энергетики, IT-индустрии. Об особенностях делового этикета и менталитета, влияющего на бизнес-сделки, IQ Media рассказал Александр Королев.
Александр Королев
Эксперт, заместитель директора Центра комплексных европейских и международных исследований(ЦКЕМИ) НИУ ВШЭ Александр Королев.
Содержание статьи:
Туристы отмечают, что жители Индонезии открыты, улыбчивы, спокойны, доброжелательны, трудолюбивы, уважают старших. Но для бизнес-контактов таких характеристик недостаточно — важно знать и другие особенности.
Индонезия — мусульманская страна, одна из крупнейших в мире. Там проживает 285 миллионов человек, и 90% из них придерживаются норм ислама. Это накладывает определенные ограничения. Например, не стоит шутить на религиозную тему, нужно быть осторожными, рассказывая о развлечениях, не употреблять свинину.
Кроме того, при общении с мусульманскими партнерами нельзя дотрагиваться до головы, по-дружески хлопать по плечу, спине – так не принято, это считается признаком дурного тона.
Индонезийцы могут покинуть встречу с иностранными коллегами из-за особенно важной молитвы, начало которой нельзя отложить. Не удивляйтесь.
В пятой части индонезийских компаний топ-менеджеры — женщины, сообщает Statbase, ссылаясь на данные 2015 года.
Россиянам, желающим развивать бизнес в этой республике, нужно соблюдать ряд правил. Так, не приняты рукопожатия с коллегами противоположного пола. Исключения бывают между партнерами, которые давно знают друг друга, уверены, что этот жест будет воспринят однозначно спокойно и позитивно. Еще лучше, если индонезийский партнер долго прожил на Западе, впитал в себя традиции, например, европейского ведения дел.
Для ведения бизнеса с индонезийцами нужно обладать терпением, гибкостью мышления и спокойно принимать неспешный образ жизни местных. Они часто опаздывают и не считают это проблемой, даже шутят, что это их национальная черта. «Если ты не опаздываешь на встречу, значит, ты не настоящий индонезиец», — можно услышать от местных партнеров.
В общении с индонезийцами неприемлема категоричность. При этом не всегда можно сразу получить внятный ответ на деловое предложение и понять, что сказанное «да» — это именно «да», а «нет» — это однозначный отказ.
В западной культуре, например, во время переговоров в Германии, «да» означает не просто джентльменскую договоренность, а принципиальное согласие по сделке. В Индонезии вам могут сказать «да», но потом передумать или взять паузу на размышление. Причем такой период может затянуться на пару недель или месяц.
Нужно быть терпеливым, подстраиваться под партнера и периодически аккуратно, вежливо уточнять, принял ли визави какое-то решение или, может быть, необходимо провести дополнительную встречу.
В диалоге важно быть открытым, как и индонезийцы. Более того, сами себя они называют немного наивными, но в целом — очень предрасположенными к общению с иностранцами. И очень доброжелательными — они улыбаются, общаются, хотя это не значит, что вы их друг. Придется постепенно добиваться расположения к себе как раз за счет терпения, гибкости мышления, учета персональных особенностей собеседников.
Знание индонезийского языка значительно упрощает коммуникацию. Английского для успешных переговоров может быть недостаточно. Кроме того, начать беседу стоит с восхищения страной — людьми, природой, кухней, гостеприимством.
Церемониалы, культурные обряды имеют большое значение. Подарок делает общение более теплым. Визит в индонезийском национальном костюме, акцент на культурной особенности народа помогут быстрее достичь бизнес-цели.
Индонезия состоит из 17 тысяч островов. Покажите, что вы знаете откуда именно родом ваш партнер, из какой части страны — это сближает стороны.
Смолток — обязательная часть встречи перед обсуждением пунктов контракта. Хорошим тоном будет поговорить о еде: индонезийцы любят поесть и с удовольствием порекомендуют, что и где попробовать. Погода, образ жизни — тоже подходящие темы, а вот от высказываний на тему политики лучше отказаться.
В Индонезии очень важны личные контакты, например, знакомство с руководителем компании, хорошие с ним отношения. Местные ценят, когда партнеры разделяют какие-то взгляды друг друга, интересуются семейными делами, успехами детей. Такие связи устанавливаются не сразу, а постепенно — шаг за шагом. Рекомендации также упрощают контакт, имеет смысл попросить постоянных партнеров представить вас новым знакомым.
При общении ценится, если визави правильно обращается — проговаривает титул, учитывающий происхождение, а не просто по правилам международного делового этикета перед фамилией ставит обращение «мистер» или «миссис».
Решения по сделкам принимаются после длительных консультаций большой группой лиц и на основании консенсуса. На практике это значит, что, если один партнер согласился выйти на сделку завтра — не ждите, этого, скорее всего, не произойдет. Контракт будет подписан лишь после того, как пройдут коллективные обсуждения и выработано устраивающее всех решение.
Терпение и еще раз терпение. Долгие переговоры — норма не только между бизнес-партнерами, это характерная черта для страны в целом — в рамках внешней политики, принятия внутренних решений.
Программа Восточная перспектива: основы построения бизнеса – это новая интенсивная программа подготовки, направленная на получения практико-ориентированных знаний по развитию бизнеса, запуску международных проектов в различных секторах экономики со странами Глобального Востока, включая Страны Ближнего Востока, Северной Африки, Китая, Индии, стран АСЕАН (Вьетнам, Индонезия, Таиланд, Малайзия, и др) и развитой Азии (Япония, Южная Корея, Сингапур).
Редактировала Мария Семенова
В подписке — дайджест статей и видеолекций, анонсы мероприятий, данные исследований. Обещаем, что будем бережно относиться к вашему времени и присылать материалы раз в месяц.
Спасибо за подписку!
Что-то пошло не так!
