Изображение создано при помощи модели Шедеврум
Китай сохраняет позиции главного внешнеэкономического партнера России: треть товарооборота отечественного бизнеса в 2024 году — именно с фирмами из Поднебесной. Принципы ведения переговоров с партнерами из азиатского гиганта — важный навык. Какие особенности деловой среды нужно учитывать, как общаться эффективно и верно считывать реакции и обещания представителей китайских компаний, рассказывают специалисты НИУ ВШЭ, Анастасия Пятачкова и Егор Прохин.
Анастасия Пятачкова
Заместитель заведующего сектором Центра комплексных европейских и международных исследований НИУ ВШЭ, академический руководитель образовательной программы «Международные отношения» Высшей школы экономики
Содержание статьи:
Россиянам, стремящимся установить деловые связи с китайскими компаниями, важно учитывать их масштаб. Формат переговоров может существенно различаться в зависимости от того, ведутся ли они с представителями крупного бизнеса или с малым и средним предпринимательством (МСП).
В крупных компаниях распространены международные бизнес-практики, сотрудники обычно владеют иностранными языками и имеют опыт обучения или работы за рубежом. Кроме того, во многих китайских корпорациях регулярно проводятся тренинги по межкультурному взаимодействию.
В сфере МСП, напротив, выше вероятность столкнуться с языковым барьером и недостаточным знанием международной практики ведения бизнеса.
Бизнес-культуры России и Китая существенно различаются, что проявляется даже в деталях. Так, на тренингах по работе с Китаем часто упоминается традиция передавать визитные карточки обеими руками — это демонстрация уважения. Затем их можно положить перед собой, чтобы не ошибиться при обращении к собеседнику.
Однако современные реалии вносят свои коррективы: сейчас контакты чаще всего устанавливают через китайское приложение WeChat, которое заменяет не только электронную почту, но и другие бизнес-инструменты.
Китайский рынок отличается высокой конкуренцией, и местные компании часто занимают жесткую переговорную позицию. Чтобы успешно взаимодействовать с ними, стоит заранее определить свою переговорную стратегию с учетом условий сделки, оплаты, сроков и объемов поставки.
Сам процесс переговоров обычно проходит в несколько этапов. Если речь идет о крупном проекте, то важную роль может также играть согласование с органами власти.
В то же время долгосрочные партнерские отношения могут привести к получению более выгодных условий, поскольку в Китае ценится стабильность сотрудничества. Существует даже специальный термин 老朋友 (lǎo péngyǒu) — «старый друг», обозначающий проверенного партнера, которому могут предоставляться привилегированные условия.
Большую роль играют связи (по-китайский «гуаньси» — 关系). В оригинале термин не несет негативной окраски, его эквивалент в русском языке — социальный капитал. Это и социальный статус, и имеющийся у вас кредит доверия, и ваша степень влияния. Обычно нужно несколько лет и не одна сделка, чтобы простые связи превратились в гуаньси. Особенно они важны для работы с небольшими фирмами, где процесс принятия решений часто зависит от личных отношений.
В развитии сотрудничества существенную роль играют неформальные мероприятия. Знакомство с партнером, который имеет хорошую репутацию и высокий статус в сообществе, может открыть предпринимателю дополнительные возможности для поиска контрагентов и развития бизнеса.
Строгая иерархия вместе с почитанием старших, духом коллективизма — конфуцианские принципы, которые китайцы переносят и на деловую сферу.
Так, в делегации предпринимателей всегда есть лидер, первая скрипка. Именно лидер начинает и заканчивает переговоры и озвучивает вердикт.
Китайские партнеры размещаются за столом по определенным правилам. Главы делегаций — напротив друг друга, справа и слева — наиболее статусные представители, далее — по убыванию значимости в компании.
Иностранцам также стоит соблюдать иерархию в переговорах с китайскими партнерами.
Репутация также имеет решающее значение. Надежность, соблюдение обязательств и выполнение обещаний являются ключевыми факторами успешного ведения бизнеса в Китае.
«Потеря лица» может повлечь за собой серьезные риски, поскольку в силу значимости связей речь может идти не только о репутации в отношении конкретного контрагента, но и в бизнес-сообществе. Поэтому в Китае нужно быть готовым к постепенному развитию отношений. Как говорится по-китайски, «慢慢来» (màn màn lái) — «постепенно», что подчеркивает важность вдумчивого подхода в бизнесе.
Для успешного ведения бизнеса в КНР стоит учитывать специфику цифровой среды. WeChat не только заменяет электронную почту, но и выполняет функции корпоративного сайта, платформы для взаимодействия с клиентами и даже инструмента для платежей.
Однако важно помнить, что Китай активно регулирует интернет-пространство: Google, YouTube и ряд других западных платформ блокируются китайским Firewall. Соответственно, компании, не представленные на китайских онлайн-платформах, могут остаться незамеченными местными потребителями.
В этом контексте маркетинговые эксперты рекомендуют регистрировать компанию в китайском аналоге Википедии — «Baike», что способствует повышению узнаваемости бренда. Также эффективным инструментом продвижения является сотрудничество с китайскими блогерами и лидерами мнений, которые могут помочь познакомить целевую аудиторию с продуктом.
Успешные деловые отношения в КНР строятся на глубоком понимании местной культуры, репутации, долгосрочном взаимодействии и интеграции в цифровую экосистему страны.
Научиться эффективно работать с азиатскими странами, в том числе и с Китаем, можно в ВШЭ на программах «Восточная перспектива: практика построения бизнеса в Китае» и «Восточная перспектива: стратегия и тактика построения бизнеса».
Редактировала Мария Семенова
В подписке — дайджест статей и видеолекций, анонсы мероприятий, данные исследований. Обещаем, что будем бережно относиться к вашему времени и присылать материалы раз в месяц.
Спасибо за подписку!
Что-то пошло не так!
