Изображение создано при помощи модели Шедеврум
Ближний Восток — один из самых перспективных регионов мира с развитой экономикой, активным внедрение новых технологий и многочисленным молодым населением. Между тем для успешного сотрудничества с арабскими странами требуются специальные знания, глубокое понимание правил, по которым живет общество, предприниматели совершают сделки и налаживает международные связи. Как строить деловые отношения, взаимодействие в каких отраслях не может даже обсуждаться и чем руководствуются партнеры при принятии решений, рассказывает приглашенный преподаватель факультета мировой экономики и мировой политики НИУ ВШЭ, президент Центра ближневосточных исследований и автор телеграм-канала «Восточный караул» Мурад Садыгзаде.
Содержание:
Большинство россиян приезжают на Ближний Восток туристами. Их представление о местном менталитете в ОАЭ, Иордании, Омане или Бахрейне ограничивается картинками курортной жизни. Там кажется, что у местных довольно светский уклад, они продают нефть, умеют невероятно стойко торговаться, а иногда пытаются обмануть расслабленных путешественников.
На самом деле ближневосточное общество очень многогранно. В арабских странах Ближнего Востока ислам — доминирующая религия. Это отражается на всех сферах жизни, в том числе и на бизнесе. Есть понятия халяль — то, что Аллах разрешил мусульманину, и харам — то, что запрещено, чего нужно избегать. Зарубежным партнерам необходимо учитывать эти особенности.
Центральная фигура ислама — пророк Мухаммед, он был торговцем. Этот вид деятельности религией не порицается, наоборот, дело считается богоугодным, ведь оно позволяет обеспечивать себя и близких.
Деньги — не главное. На Ближнем Востоке в деловой сфере действуют некоторые ограничения, которые предписывают торговцу быть благочестивым. То есть прибыль, деньги — не самоцель, а средство обмена. Важно продавать по справедливой цене, не обманывать, сохранить самоуважение, быть нравственным. Нельзя вводить покупателя в заблуждение, умалчивать о дефектах товара.
Ростовщичество под запретом. Исламская (шариатская) экономика регулируется нормами. В первую очередь, запрещены сделки, связанные с небогоугодными делами — например, с торговлей оружием, проституцией, производством алкоголя, свинины, развитием игорного бизнеса.
Поскольку деньги — это инструмент, считается, что зарабатывать на них процент, ничего не производя, нельзя. То есть ростовщичество запрещено.
Спешить не принято. На Востоке жарко, размеренный образ жизни — ценность, дела быстро не делаются. Местные часто философски относятся к жизни, рефлексируют, они более медлительные. Торопить партнеров при принятии ими решения не принято.
Ценность доверия. На Ближнем Востоке важно не просто проводить одноразовые сделки, даже очень прибыльные для всех. Необходимо выстраивать долгосрочные связи, формировать личное доверие. Только после этого стороны приступают к диалогу о том, что и как мы будем продавать.
С европейскими и российскими партнерами достаточно пару раз созвониться в «зуме», переговорить, потом один раз увидеться, подписать соглашение — и все, можно запускать процесс сотрудничества.
На Ближнем Востоке так не выйдет. Необходимы две-три личные встречи, которые позволят сформировать определенную репутацию бизнесменам, выстроить доверительные отношения. В частности, местным важно понять, как гости относятся к их культуре, истории, стране, окружению, компании, а также персонально к предпринимателю. Только потом возможен бизнес-диалог — переговоры, которые по традиции будут идти очень медленно.
При этом в процессе контрагенты обычно говорят много красивых слов, одобрительно кивают, оценивая перспективы сотрудничества. Надо понимать, что это лишь атрибуты вежливости.
Есть темы, которые в ходе деловых переговоров лучше обходить — это вопросы политики, религии, истории. Не стоит критиковать местные власти, традиции, конкурентов.
Можно говорить о природе, культуре, недавно прошедших событиях, подчеркнув их важность для страны, о двусторонних отношениях — в позитивном ключе. Рассказ о вкусной еде или случившемся приключении — темы безопасные и сближающие стороны.
Обязательно обозначьте преимущества и достоинства собственной фирмы и выделите их же у предприятия партнера.
При ведении переговоров с ближневосточными партнерами важно показать, что в группе есть жесткая иерархия, бизнесмены решительные, уверенные в себе, способные выживать в кризисных ситуациях. Излишняя эмоциональность, открытость не приветствуются.
Планируя вести бизнес на Ближнем Востоке, найдите посредника, который владеет арабским языком и хорошо знает о формальных и неформальных правилах работы в регионе. Он подскажет, как вести себя в той или иной ситуации на переговорах, объяснит, с кем можно иметь дело, как правильно подойти к контрагенту, от каких контактов лучше отказаться.
Другой вариант — формировать стратегию выхода на новые рынки и подготовить тактику успешного ведения бизнеса, в частности, в ОАЭ, Омане, Бахрейне, Саудовской Аравии и других государствах региона самостоятельно. Это можно сделать, пройдя обучение в ВШЭ по программе «Восточная перспектива: стратегия и тактика построения бизнеса». Восемь модулей позволят слушателям сформировать практические навыки для эффективной работы, получив важные знания об экономике, политике и деловой культуре стран.
В подписке — дайджест статей и видеолекций, анонсы мероприятий, данные исследований. Обещаем, что будем бережно относиться к вашему времени и присылать материалы раз в месяц.
Спасибо за подписку!
Что-то пошло не так!
