Изображение создано при помощи модели Шедеврум
Общеизвестный факт, что большое количество стартапов оказывается неудачными. Им приходится балансировать между тем, чтобы быть инновационными, но при этом оставаться понятными и «своими». Сотрудники Центра стратегического предпринимательства НИУ ВШЭ в Санкт-Петербурге решили выяснить, как стартапы справляются с этими задачами и пришли к неожиданным выводам.
Галина Широкова
Профессор департамента менеджмента, директор Центра стратегического предпринимательства, НИУ ВШЭ, Санкт-Петербург
Представьте себе стартап. Это новая фирма, находящаяся на начальном этапе своего организационного становления, когда на рынке ее никто не знает, постоянно возникает нехватка ресурсов, а деятельность носит непрозрачный характер и связана с высоким уровнем неопределенности и риска. С одной стороны, перед стартапом стоит жизненно важная задача – быть инновационным, непохожим на других, чтобы привлечь внимание и заинтересовать клиентов, инвесторов, партнеров. С другой — ему также критически важно оставаться понятным, надежным, «своим» в глазах заинтересованных сторон, чтобы заслужить их доверие и привлечь ресурсы. Это парадокс легитимности*, который заключается в том, что новой фирме нужно быть одновременно «как все» и «ни на кого не похожей», чтобы получить кредит доверия со стороны рынка. Но как стартапы балансируют на практике в рамках этого парадокса? Что влияет на динамику? Ответ оказался неожиданным: объяснение связано не столько с особенностями рынка или продукта, сколько c тем, что кроется в голове самого основателя, а точнее — в восприятии связи со своим детищем.
В течение 20 месяцев исследователи Центра стратегического предпринимательства в составе международного проекта вели наблюдение за российскими высокотехнологичными стартапами, общаясь с основателями компаний, проводя опросы членов предпринимательских команд, анализируя их решения и действия. Они обнаружили, что то, насколько тесно основатель ассоциирует себя со своим стартапом, напрямую диктует стратегию завоевания легитимности и предопределяет типичные ловушки, в которые он может попасть.
Одни основатели воспринимают свой стартап как неотъемлемую часть самого себя, продолжение жизненных ценностей и ориентиров. Это глубокая эмоциональная связь, которая схожа со связью родителя и ребенка. Например, для основателя социальной сети для творческих людей его предпринимательский проект был страстью, своеобразным хобби, которое он не готов был продать. Эта эмоциональная вовлеченность вела к тому, что он ограничивал взаимодействие с теми инвесторами, которые не разделяли его ценности и видение, отсеивал не соответствующих его представлениям пользователей через введение платной подписки, несмотря на очевидные нехватку финансовых ресурсов, падение трафика и критику. Он строил мир по своим правилам, даже если это вредило росту стартапа.
Другой тип основателей — это те, кто видят стартап прежде всего как инструмент, способ достижения амбициозных целей, создания чего-то нового, получения дохода. Это инструментальная связь, которая носит более рациональный характер, имеет место эмоциональная дистанция. Такой основатель готов тратить время на поиск и создание наиболее перспективных предпринимательских возможностей с точки зрения масштаба бизнеса, позиций на рынке, возможного дохода. Один из участников проекта легко мог полгода провести на ювелирных заводах и в клиниках протезирования, впитывая нюансы работы, чтобы его продукт идеально вписался в существующие процессы и ожидания клиентов. Для другого — копирование работающей бизнес-модели было не слабостью, а разумной отправной точкой для бизнеса, так как был понятен потенциал этой бизнес-модели с точки зрения прибыли.
Оказалось, что последовательность действий по завоеванию доверия кардинально различается в зависимости от типа личной связи основателя со стартапом. Так, предприниматели с эмоциональной связью со стартапом выстраивают предпринимательский процесс и поиск легитимности через фокус на уникальности продукта или услуги. Они идут за своим видением, часто игнорируя или откладывая «согласование» с внешним миром. Однако рано или поздно наступает момент, когда становится очевидно, что без признания клиентов, инвесторов, без ресурсов проект не выживет, а самоощущение основателя как успешного предпринимателя страдает.
Это болезненный поворотный момент, когда начинается поиск соответствия между предпринимательским проектом и стейкхолдерами через адаптацию продукта, активный поиск партнеров, инвесторов, иногда даже — через кардинальную смену бизнес-модели. Но тут основателя подстерегают ловушки, как, например, излишняя избирательность в выборе партнеров, конформизм, который не решает глубинных проблем с принятием продукта рынком. Хуже всего, если адаптация идет вразрез с внутренними убеждениями основателя, так как это ведет к потере страсти, выгоранию, заморозке или закрытию проекта.
Предприниматели с инструментальной связью, наоборот, начинают проект с активного поиска соответствия. Их цель — получить доверие рынка, и как следствие — обрести легитимность. Для этого они изучают тренды, ищут аналоги, встраиваются в существующие экосистемы, подстраиваются под ожидания стейкхолдеров. Но достигнув минимального уровня легитимности, в них просыпается амбициозное стремление к самореализации. Просто быть как все становится скучно. Появляется стремление создать нечто прорывное, чтобы удовлетворить свою потребность в высоком уровне достижений и новизне, однако и здесь кроются ловушки. Переход к уникальности может быть преждевременным, особенно если уровень доверия невысокий. Погоня за прорывом как самоцель может не найти отклика у участников рынка или инвесторов. А если уникальность не приносит ожидаемых дивидендов — быстрого роста, инвестиций, славы — наступает разочарование.
Эти закономерности — не просто теория. Они имеют прямое практическое значение. Понимание своей идентичности — это мощный инструмент самодиагностики. Если вы воспринимаете стартап как часть самого себя, будьте готовы к болезненному, но необходимому этапу адаптации к рынку. Учитесь воспринимать обратную связь не как личную критику и нападение на ценности, а как подсказку к спасению вашего детища. Другими словами, если стартап для вас — это инструмент самореализации с сильной эмоциональной связью, не спешите с радикальной новизной. Уделите время закладке прочного фундамента «соответствия». Проверяйте свои амбициозные идеи на жизнеспособность: решает ли ваша уникальность реальную проблему клиента или просто льстит вашему самолюбию.
Кроме того, это критически важно для поддерживающей предпринимательство экосистемы: инкубаторов, акселераторов, менторов, инвесторов. Понимание типа связи основателя со стартапом должно быть частью диагностики при отборе. Это помогает предвидеть его сильные стороны и слабые места, точки роста и риски, а также сделать менторство более персонализированным. Основателям, имеющим внутреннюю связь со стартапом, нужна помощь в выходе из «пузыря» и обучении адаптации без потери сути проекта. Но эта помощь должна быть деликатной, так как давление вызовет только отторжение. Основателям с инструментальной связью чаще нужна помощь в фокусировке, построении устойчивых процессов после успешных продаж и сдерживании порывов к преждевременным радикальным инновациям. Представители экосистемы, зная о ловушках идентичности, могут раньше замечать тревожные сигналы выгорания или потери мотивации и предлагать адресную поддержку.
В подготовке этого текста принимала участие соавтор исследования – научный сотрудник Центра стратегического предпринимательства НИУ ВШЭ - Санкт-Петербург Карпинская Эмилия Олеговна. Текст основан на результатах исследования, опубликованного в журнале Journal of Developmental Entrepreneurship: Karpinskaia E., Shirokova G., Manolova T. 2024. Dynamics and Constraints of Start-Up Legitimation Process: Role of Organizational Identification
С исследованиями Центра стратегического предпринимательства НИУ ВШЭ – Санкт-Петербург можно ознакомиться на странице https://spb.hse.ru/scem/sec
*Легитимность — признание правомерности, законности и справедливости каких-либо действий, решений или институтов. Легитимность часто противопоставляется легальности, которая означает соответствие правовым нормам
В подписке — дайджест статей и видеолекций, анонсы мероприятий, данные исследований. Обещаем, что будем бережно относиться к вашему времени и присылать материалы раз в месяц.
Спасибо за подписку!
Что-то пошло не так!
