Как правильно «зайти» в Китай со своим бизнесом

Какие перспективы и вызовы открываются перед российскими предпринимателями сегодня? Об этом рассказал Артем Семенов в рамках спецпроекта «Разговор  с экспертом».

Перспективы для бизнеса

Отношения между Россией и Китаем характеризуются, как всеобъемлющее партнерство. Лидеры наших стран поставили четкую цель – к 2024 году товарооборот должен был достичь 200 млрд долларов. Но как мы знаем, уже в 2023 году сумма достигла исторического максимума, это 240 млрд долларов. В нынешнем году в первом квартале сумма достигла 57 млрд долларов, и это тоже превысило ожидания. это 5% роста относительно прошлого года.

Перспективы для российского рынка открыты колоссальные. Китайский рынок – глобальный, нам требуется много знаний для того, чтобы туда войти. Но характер стратегических отношений между нашими странами – это ценнейший ресурс, мощнейший фундамент.

До пандемии мы с партнерами активно развивали экспорт российских товаров в Китай, прошли большой путь и научились работать в Китае прежде всего по товарам питания. Например, китайцы очень любят наш шоколад, любят всё, что связано с мучными продуктами, саму муку.

По многим продуктам маржинальность была 30-40%. Другое дело, что надо очень очень тщательно изучить рынок. Даже наша команда со своей практикой коммуникаций, с нашей поддержкой, училась многому. И выяснилось, что самая главная проблема для российских предприятий, – это маркетинг, в него необходимо вкладывать максимум ресурсов. Брендирование для китайцев – как и для любого рынка – значит очень много. 

Мы дали дорогу многим российским компаниям, но, к сожалению, во время пандемии почти вся логистика остановилась. Китай очень сильно пострадал – хотя изоляция стала стартом для онлайн-продаж, но для международной торговли, в которой китайский рынок является крупнейшим игроком, это был большой удар. 

Однако сейчас открывается новое окно возможностей. Есть такие примеры, когда даже мало было вложено ресурсов в маркетинг, но, на удачу, появились кондитерские изделия, которые настолько понравились китайскому потребителю, что продажи шли на миллиарды рублей в год. Китайский потребитель, таким образом, сам выбрал этот продукт. Поэтому очень важно поддерживать в том числе на государственном уровне успешно развивающиеся российские бренды, которые самостоятельно стали востребованными на китайском рынке.

Успешный проект в рамках российско-китайского сотрудничества

Очень выиграли те производители, которые задолго до введения санкций открыли на территории России производство бытовой техники, автомобилей, комплектующих: у них есть льготы, государственная поддержка, рынок. Это мощная победа, поскольку Китай как мировая фабрика производит у нас уже российский товар.

Так, на территории Подмосковья есть единственный и самый крупный бизнес-парк Greenwood. Это полностью государственное предприятие от корпорации Чэнтун. Особенно активно они развиваются в последнее десятилетие, строят вторую очередь, вложили уже миллиард долларов инвестиций.

Это уникальный бизнес-парк с производством, и они не только сдают в аренду свои помещения, но там есть и банковское обслуживание, и предоставление бизнес-контактов, и выстраивание логистики. В планах – строительство крупного логистического парка. Правительство Московской области активно поддерживает этот проект, уже создано 12 тысяч рабочих мест от 400 компаний на территории бизнес-парка, 200 компаний  – китайские. Это инвестиции, это ежегодный оборот около 600 миллионов долларов.

Что должны знать наши компании, когда они заходят на китайский рынок

Бизнес-модель, когда ты сам заходишь на территорию Китая, открываешь там представительство, компанию, и сам начинаешь торговать – это сложная история, здесь необходима прежде всего профессиональная команда, которая тебе откроет многие двери внутри Китая. Причем костяк должен быть из местных маркетологов. Они знают китайский рынок лучше наших специалистов, какие бы хорошие специалисты ни были.

То есть надо уметь искать экспертных менеджеров и понимать, что они дорогостоящие. В этом смысле нашим предпринимателям очень тяжело. Они не знают, они не могут оценить, насколько крутой специалист действительно профессионал. 

Также важно понимать, что хорошие китайские партнеры – это как неупрощенные китайские иероглифы. Может показаться, что они быстро приняли решение, но будем удивляться, почему долго нет ответа. А это может означать, что они использовали свой культурный код для того, чтобы не вступать в конфликтные истории, поскольку не любят прямых столкновений. И не очень понимают, когда есть некая резкость им ближе дипломатичность, мягкость, и даже при не очень благоприятном исходе они будут вести себя вежливо. 

В итоге все зависит от партнера. Если это государственная компания, то этот марафон не каждый пройдет, потому что есть такой нюанс в государственной китайской компании – не важно, какого они масштаба, но существует ротация: цикл команды 5-10 лет. Это не обязательно точный период, но обязательно цикл со сменой руководства. В любой организации есть лица, принимающие решения, и если ты подошел к переговорному процессу в конце этого цикла, который знают только китайцы, то есть риск большой, что новая команда, пришедшая на смену, не то чтобы будет менять правила игры, но начнет пересматривать условия.

Особенности делового этикета

На переговорах с китайским партнером необходимы выдержка и высокий уровень культуры общения, при этом партнер должен четко понимать, что у гибкости есть пределы.

В самом начале знакомства важны радушие, открытость, дружелюбие И если вас позвали в святая-святых – личный кабинет руководителя и предлагают чай, то это очень хороший знак, в вас не просто заинтересовались, а у вашего партнерства высокий статус.

Если говорить о застолье, за которым традиционно решается много вопросов, то есть один важный момент – когда чокаются, то нужно обязательно рюмку ставить чуть-чуть ниже, если человек по статусу выше вас или старше по возрасту. Это показывает ваше знание культуры.

Владение языком, конечно, помогает, но, как видите, желательно поглубже изучить культуру, историю, и поговорить об этом.Китайцы любят свою историю. Если вы немного проникните в эти тайны, то будет легче строить коммуникации для решения рабочих задач.

Несмотря на то что нужно приложить много усилий, именно сейчас есть смысл выходить на китайский рынок, поскольку нет другого такого же масштабного и глобального партнера. Китай – это сформированный рынок, там потребитель тратит достаточное количество денег для того, чтобы все больше и больше покупать импортных товаров. И политика правительства заключается в том, чтобы развивать импорт продуктов и товаров.

Как и чему научиться, чтобы «войти в Китай»

Конечно, задачу вхождения на рынок так просто и быстро не решить, однако в получении полного комплекса знаний и навыков помогают образовательные программы, в том числе программа Высшей школы экономики «Бизнес с Китаем». Она как раз готовит высококвалифицированные кадры для создания проектов с КНР. Есть такая мудрость: «При многих советниках дело состоится». То есть советники должны быть квалифицированные, профессиональные, с опытом. Программа рассчитана на людей, которые готовы достаточно глубоко погрузиться в знания о стране и особенностях ведения бизнеса.

В нашей  программе задействованы лучшие специалисты: ученые и практики бизнеса как российской, так и с китайской стороны. Программа сейчас верстается, и мы планируем запустить ее осенью 2024 года. Те, кто хочет узнать, как же вести бизнес с Китаем, могут прийти на программу Высшей школы экономики, подробности по ссылке.