Партнерство в бизнесе часто начинается с доверия, энтузиазма и идеи «50 на 50 – по-честному». Но именно на старте закладываются будущие конфликты. Разные ожидания, несогласованные роли, незафиксированные договоренности – все это со временем может привести к потере контроля и даже разрушению компании.
В новом выпуске проекта «Вышка знает!» говорим о том, как правильно выстраивать партнерские отношения, зачем нужно партнерское соглашение и почему обсуждать выход из бизнеса стоит еще до его запуска.
Ведущий: Михаил Шушкин – профессор НИУ ВШЭ – Нижний Новгород, заведующий кафедрой маркетинга.
Гость: Мария Никитина – управляющий партнер юридической фирмы «Делмари», общественный помощник уполномоченного по защите прав предпринимателей в Нижегородской области, профессиональный медиатор и преподаватель онлайн-магистратуры «Управление организациями и проектами».
Михаил Шушкин (М.Ш.): Мария, если говорить о практике, с чего обычно начинается бизнес-партнерство? Люди идут к юристу или все происходит на уровне устных договоренностей?
Мария Никитина (М.Н.): В большинстве случаев партнерство начинается с доверия и энтузиазма. Это друзья, однокурсники, бывшие коллеги. Люди заряжены идеей, хотят быстрее выйти на рынок, начать зарабатывать. На этом этапе редко кто задумывается о юридической фиксации договоренностей.
Предприниматели — это люди действия. Им кажется, что главное — начать. А договориться можно потом. Но именно в этот момент закладываются будущие риски.
М.Ш.: То есть проблема не в отсутствии доверия, а в отсутствии системности?
М.Н.: Именно. Доверие — это прекрасно. Но бизнес — это структура, процессы, деньги, ответственность. Когда не проговорены цели, роли, ожидания, рано или поздно возникает расхождение.
М.Ш.: Один из самых распространенных вариантов — разделить доли поровну. Почему это часто становится проблемой?
М.Н.: Потому что «поровну» не всегда значит «справедливо».
Во-первых, вклад партнеров редко бывает одинаковым. Кто-то инвестирует деньги, кто-то — компетенции, кто-то — связи и управленческий ресурс.
Во-вторых, модель 50/50 создает управленческий тупик — дедлок. Если партнеры не согласны, решение принять невозможно. Это парализует бизнес.
М.Ш.: А если изначально вклад кажется равным?
М.Н.: Даже в этом случае важно понимать: вклад меняется со временем. Один партнер может начать работать больше, другой — меньше. Один готов рисковать и масштабироваться, другой — нет. Если механизмы пересмотра не предусмотрены, конфликт почти неизбежен.
М.Ш.: Есть ли закономерность, когда чаще всего происходят разрывы?
М.Н.: Нет универсального срока. Бывают случаи, когда люди еще на этапе обсуждения партнерского соглашения понимают, что им не стоит начинать вместе.
А бывают истории, когда партнеры 20–30 лет строят компанию, становятся крестными у детей друг друга, а затем расходятся из-за разных стратегических целей.
М.Ш.: В чем корневая причина конфликтов?
М.Н.: В большинстве случаев — в несовпадении ожиданий.
Один партнер хочет расти, выходить на новые рынки, привлекать инвестиции. Другой считает, что достиг достаточного уровня дохода и хочет стабильности.
И здесь нет «правого» и «виноватого». Просто цели перестают совпадать.
М.Ш.: Насколько эмоциональны такие конфликты?
М.Н.: Очень. Конфликт между бизнес-партнерами по накалу страстей часто сравним с семейным разводом. Люди теряют рациональность, начинают действовать не из расчета выгоды, а из желания «наказать» партнера.
Поэтому важно подключать нейтральную сторону — медиатора.
М.Ш.: В чем заключается ваша роль как медиатора?
М.Н.: Медиатор — независимый посредник. Он не защищает интересы одной стороны. Его задача — организовать процесс переговоров.
Сначала проводятся индивидуальные встречи, затем — совместные переговоры по определенным правилам.
Очень часто проблема не в фактах, а в интерпретациях. Один человек говорит одно, другой слышит другое. Медиатор помогает сторонам услышать друг друга.
М.Ш.: Всегда ли удается сохранить бизнес?
М.Н.: Не всегда. Но часто удается либо сохранить компанию, либо корректно ее разделить без суда и разрушительных последствий.
М.Ш.: Что обязательно должно быть в партнерском соглашении?
М.Н.: Несколько ключевых блоков:
1. Цели бизнеса и личные цели партнеров
Важно понять, куда мы идем через год, пять, десять лет.
2. Вклады участников
Денежные и неденежные: имущество, интеллектуальная собственность, компетенции.
3. Финансовая модель
Как делится прибыль? Что делать с убытками? Сколько реинвестировать?
4. Роли и зоны ответственности
Кто отвечает за стратегию? Кто — за операционное управление?
5. Принятие решений
Какие вопросы требуют единогласия? Какие — большинства?
6. Выход из бизнеса
Механизм продажи доли, порядок расчета стоимости, сроки выплат.
7. Форс-мажор и наследование
Что происходит, если партнер уходит из жизни?
М.Ш.: Почему вопрос выхода нужно обсуждать заранее?
М.Н.: Потому что при конфликте стороны оценивают бизнес по-разному. Разница может быть в 2–5 раз.
Если заранее не определены принципы оценки — по активам, по прибыли, по обороту — спор практически гарантирован.
М.Ш.: Родственные и дружеские партнерства устойчивее?
М.Н.: Чаще — наоборот.
У человека есть разные роли: семейная и деловая. Если вам комфортно дружить, это не означает, что вам комфортно управлять компанией вместе.
Эмоциональный фактор здесь значительно сильнее.
М.Ш.: Какие три рекомендации вы бы дали начинающим предпринимателям?
М.Н.: Первое. Ответьте на вопрос «Зачем мне партнер?» Если нужны деньги — это самые дорогие деньги. Иногда кредит дешевле доли в бизнесе.
Второе. Сделайте пробный проект, проверьте совместимость в реальной работе.
И третье – зафиксируйте договоренности письменно. Даже самостоятельная фиксация лучше, чем отсутствие фиксации.
М.Ш.: Обладает ли партнерское соглашение юридической силой?
М.Н.: Да. В силу принципа свободы договора стороны вправе заключать соглашения, не предусмотренные напрямую законом. Судебная практика подтверждает их значимость.
Однако часто требуется дополнительное оформление — изменения в уставе, корпоративные договоры, опционы.
М.Ш.: Вы преподаете правовые аспекты бизнеса. Почему эта тема важна для управленцев?
М.Н.: Руководитель должен понимать правовые последствия своих решений. Партнерство — это не только доверие, но и ответственность.
На курсе мы рассматриваем:
Партнерство — это ускоритель роста бизнеса. Но без системных договоренностей оно превращается в источник риска. Чем раньше партнеры начинают говорить о сложных вопросах, тем больше шансов сохранить и бизнес, и отношения.
В подписке — дайджест статей и видеолекций, анонсы мероприятий, данные исследований. Обещаем, что будем бережно относиться к вашему времени и присылать материалы раз в месяц.
Спасибо за подписку!
Что-то пошло не так!
