Изображение создано при помощи модели Шедеврум
Начиная деловые отношения с контрагентами из КНР, будьте готовы, что ключевые конфуцианские добродетели — гуманность, справедливость и верность слову — на практике могут стать эффективным инструментом давления на партнера. Традиционно в этой стране внешнее соблюдение норм сочетается с искусными манипуляциями, а дружеское участие и эмоциональные реакции нередко становятся элементами продуманной переговорной стратегии. К чему надо готовиться во время переговоров с китайскими партнерами и какие переговорные тактики те любят использовать рассказал бизнес-консультант, преподаватель, автор курсов по эффективному взаимодействию с китайским бизнесом в НИУ ВШЭ Евгений Бажов.
Содержание:
Евгений Бажов — предприниматель и бизнес консультант, советник по трансформации для руководителей китайских корпораций из списка Fortune 500. С 2004 года живет и ведет бизнес в Китае. Автор книг о бизнесе в КНР и курсов по эффективному взаимодействию с китайским бизнесом в НИУ ВШЭ.
В первую очередь для успешного взаимодействия с китайскими бизнесменами необходимо учитывать основные конфуцианские добродетели, так как именно они определяют логику их поведения. Эти древние принципы, веками влиявшие на жизнь общества, остаются актуальными и сегодня.
Ключевыми добродетелями являются гуманность, справедливость, благопристойность, разумность и верность слову. Именно они составляют основу совершенного в глазах китайцев человека.
Однако на практике этические принципы конфуцианства парадоксальным образом трансформируются в сложные переговорные тактики. Гуманность и благопристойность не отменяют стремления к достижению превосходства, а задают культурные рамки для конкуренции. Именно поэтому даже жёсткие методы ведения переговоров остаются для китайской стороны инструментом в рамках восприятия «правильной» стратегии, а не нарушением этических норм.
Этот культурный дуализм делает неподготовленных партнеров легкой мишенью для китайских тактик: важно помнить, что здесь внешнее соблюдение норм сочетается с искусными манипуляциями. Понимание этой двойственности — ключ к успешным переговорам.
Евгений Бажов разобрал самые распространенные приемы китайских переговорщиков и дал практические рекомендации по противодействию каждому из них.
Одной из распространенных тактик китайских переговорщиков является намеренное возвращение к уже решенным вопросам. Это не случайность, а стратегия: с каждым новым обсуждением партнер изучает вашу позицию, проверяя, насколько вы устойчивы, и старается незаметно изменить формулировки в свою пользу.
Как этому противодействовать?
Вежливо, но твердо остановить цикл, четко обозначить: «Мы уже договорились по этому пункту, и он не подлежит пересмотру».
С другой стороны, эту же тактику можно использовать и против самих китайцев: если диалог зашел в тупик, можно предложить вернуться к сложному вопросу позже. Это снизит накал и даст время на поиск оптимального решения.
По выражению лиц китайских партнеров невозможно определить, заинтересованы ли они в сотрудничестве. Они принципиально избегают прямых отказов, сознательно затягивают принятие решений и могут отвечать на срочный вопрос несколько дней, создавая атмосферу полной неопределенности. Особенно ярко это проявляется в дискуссиях о цене. Эта стратегия выжидания построена на расчете, что партнер, опасаясь сорвать сделку, первым пойдет на уступки и предложит более выгодные условия.
Такая пауза — не признак незаинтересованности, а тонкий инструмент давления, требующий от противоположной стороны выдержки и четкого понимания своих границ. Чтобы противодействовать этой тактике, нужна не ответная игра в молчание, а стратегическая предсказуемость.
Ключевой прием — перенести давление обратно: открыто, но без агрессии, озвучить дедлайны и условия выхода из сделки. Это демонстрирует, что ваше терпение — осознанный ресурс, и вы готовы уйти, если правила игры становятся неприемлемыми.
В китайской деловой практике распространена стратегия, предполагающая использование неформальных мероприятий с приемом алкоголя. Этот прием используется, чтобы установить контроль над переговорным процессом.
Как правило, иностранного партнера приглашают на банкет в ресторан или в караоке-бар (KTV), где создается атмосфера расслабленности и доверительного общения. Формально это подается как жест доброй воли и возможность для сближения, однако фактически преследует две цели: установление неформального контакта и получение информации о партнере в условиях снижения его самоконтроля.
На следующий день китайская сторона может использовать полученные сведения для оказания давления и продвижения своих интересов, апеллируя к установившейся «дружбе».
Для эффективного противодействия данной тактике необходимо сохранять профессиональную дистанцию, четко разделять личное и деловое общение и настаивать на взаимности любых уступок.
Китайские партнеры нередко используют тактику «подсадной утки»: на переговоры направляется представитель, не уполномоченный подписывать документы. Это позволяет им гибко управлять ситуацией: если договорённости выгодны — они принимаются, если нет — китайская сторона может отказаться от них, ссылаясь на отсутствие полномочий у своего сотрудника.
Чтобы обезопасить себя, важно вести переговоры только с первым лицом. Узнать его можно, проверив имя в бизнес-лицензии компании или внимательно наблюдая за поведением участников делегации. При обсуждении сложных вопросов все взгляды обычно обращены к реальному руководителю, его же пропускают вперёд.
Если прямой доступ к руководителю невозможен, можно использовать принцип статусного соответствия: заранее согласовать перечень вопросов и официально запросить у китайской стороны подтверждение полномочий собеседника.
Китайская сторона может использовать на переговорах эмоциональные провокации, включая искусственные сцены возмущения и демонстративные обвинения в несправедливости цен. Часто для этого привлекаются женщины-переговорщицы, чьё поведение кажется особенно экспрессивным на фоне сдержанных коллег.
Цель такой тактики — вывести партнера из равновесия, заставить его действовать импульсивно и принять невыгодные условия под давлением эмоций. Ключевая ошибка в этой ситуации — ответная эмоциональная реакция. В китайской деловой культуре проявление несдержанности считается потерей лица (diūliǎn — 丢脸), то есть утратой уважения в глазах партнёра, и наносит серьезный удар по репутации. Восстановить авторитет после эмоционального срыва крайне сложно, поэтому лучшая стратегия — изначальная сдержанность и осознание того, что «театр» является лишь инструментом давления.
Успешное взаимодействие с китайскими партнерами требует не столько следования жестким инструкциям, сколько развития «культурного интеллекта» — способности распознавать скрытые сигналы, сохранять стратегическое терпение и уважать логику, основанную на тысячелетних традициях, подчеркивает Евгений Бажов. Ключ к построению прочных отношений в данном случае — не демонстрация силы, а искусство сочетать гибкость с профессиональной твердостью. Как показывает практика, тот, кто готов учиться не только говорить, но и слушать достигает самых выгодных соглашений, добавляет эксперт.
Если вы хотите узнать о том, как правильно заходить на китайский рынок и развивать там бизнес, то эксперты-практики программы «Восточная перспектива» дают подробные рекомендации. Узнать подробности и записаться можно по ссылке.
Автор: Ульяна Носарева, исследователь Проектно-учебной лаборатории экономической журналистики НИУ ВШЭ
В подписке — дайджест статей и видеолекций, анонсы мероприятий, данные исследований. Обещаем, что будем бережно относиться к вашему времени и присылать материалы раз в месяц.
Спасибо за подписку!
Что-то пошло не так!
